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在白酒業進入深度調整期，貴州茅臺（600519.SH）也開始想方設法向市場要銷量。
近期，貴州茅臺開始對旗下的“腰部產品”漢醬和仁酒的零售指導價進行調整，漢醬的零售指導價從799元下調到399元，仁酒的零售指導價則從599元下調到299元。上述兩款產品是貴州茅臺在2011年推出的新品。
《頂端財經日報》昨日獨家獲悉，為了彌補降價后對經銷商帶來的損失，貴州茅臺將斥資數億元對2012年后進貨的漢醬和仁酒經銷商進行補貼，目的是讓經銷商不虧損。
白酒營銷專家晉育峰對記者說，這是白酒業多年來不多見的調價幅度。
補貼經銷商
實際上，貴州茅臺此次補償決策在上述產品降價后不久即已開始醞釀，并在本月初正式作出決定，近日向經銷商下發了通知。
“培養消費群體是現在和未來的重要選擇。”一位熟悉貴州茅臺的業內人士表示，價格調整后，貴州茅臺已幾乎沒有利潤可賺，此舉應是出于希望盡快做大做強醬香型中低端產品，培育、擴大醬香型產品消費群體的考慮。
而在今年5月的貴州茅臺年度股東大會上，貴州茅臺董事長袁仁國表示，公司對茅臺系列酒提出薄利多銷的策略，只保5%以上的利潤，此前，系列酒要求保證利潤18.3%。
上述人士表示，2011年是白酒業行情好的時候，仁酒和漢醬的價格體系也是在那時候確定的，即使這樣，因為市場投入很大，貴州茅臺也沒有太多利潤。據記者了解，這兩款產品的出廠價也都進行了下調。
有業內人士認為，通過更換包裝的方式降價可能比直接降價要好。白酒營銷專家、九度營銷機構董事長馬斐說，不是很理解如此大的降價幅度，因為降價也存在量仍然上不去的風險。
“茅臺做腰部產品的成功難度本身比地產酒要大得多。”晉育峰對記者表示，首先，茅臺經銷商和廠家自身的營銷能力主要體現在高端主產品上；其次，茅臺的腰部產品與地方品牌正面競爭先天難度就很大，不具備團隊、經驗、組織架構上的優勢，茅臺的系列酒過去主要由經銷商采取當地總經銷運營，“經銷商在產品的投入力度、持續性和地方品牌是沒法比的”。
晉育峰認為，正是因為這一原因，過去茅臺做腰部產品幾乎沒有成功的案例，這次漢醬和仁酒降價后，對產品的長期銷售推動還有待觀察。
2011年年初，茅臺53度迎賓酒、53度王子酒零售價由此前的78元、138元漲到109元、199元，漲幅將近50%。但其后這些產品在部分區域出現了動銷不佳等情況。本報曾報道，有經銷商在2011年的秋季糖酒會舉行的“貴州茅臺四個總經銷產品經銷商懇談會”上抱怨，提價后的價格定位已經和當地的“西鳳酒15年”差不多。
亦有業內人士認為，前些年飛天茅臺在市場需求的推動下供不應求、零售價格步步上漲，一噸酒利潤可高達200萬元，目前茅臺相當部分的經銷商不適應新產品的運作。
